Accélérer à moindre coût le développement commercial est une préoccupation majeure pour les entreprises.
Publié le 21/05/2018

A l’ère du digital, les actions de prospection traditionnelle de type phoning sont en repli et le métier de commercial a évolué. Alors quelles sont les nouvelles techniques à adopter ? Comment avoir une stratégie de prospection digitale efficace ?

Stratégie de prospection digitale : une nécessité pour toute entreprise

Face à la transformation digitale et aux nouveaux comportements des clients, l’entreprise doit s’adapter et évoluer vers la prospection digitale. Les entreprises qui tardent à élaborer une stratégie de prospection digitale risquent de voir partir les opportunités d’affaires dont elles ont besoin pour se développer et à terme, développer leur chiffre d’affaires.

Pour bien saisir les enjeux de la prospection digitale, il est essentiel d’avoir conscience des changements dans les comportements d’achat client. Autrefois, le prospect était passif devant les informations fournies par une entreprise. Avec le digital, le prospect est devenu actif et va lui-même chercher des informations sur le produit ou sur l’entreprise. Il est donc important de connaître les étapes qui feront évoluer les équipes commerciales afin de convertir de nouveaux prospects.

Les étapes de la stratégie de prospection digitale

Il faudra dans un premier temps définir les clients cibles. Cette étape permettra d’identifier les canaux digitaux, mais aussi de mettre en place une stratégie de contenus adaptée afin de convertir les internautes en prospects, puis en clients.

Une fois réalisée, la deuxième étape consiste à mettre en place des actions marketing en outbound et inbound.

  • Les actions Outbound Marketing permettent d’aller chercher les prospects grâce à différents outils comme l’e-mailing, publicité internet, liens sponsorisés, achat d’espaces publicitaires…
  • Les actions Inbound marketing ont un effet d’hameçonnage, pour faire venir les prospects - on parle aussi de content marketing : landing pages, livres blancs, articles de blog, infographies, référencement naturel…

Des outils de marketing automation existent et s’avèrent souvent indispensables pour les campagnes de prospection digitale. Cela permet notamment d’évaluer l’attitude du prospect dans son parcours et de récoler des informations via des formulaires.

Dans un autre registre, le social selling ou l’art de vendre sur les réseaux sociaux fait partie d’une stratégie de prospection digitale. En 2018, le nombre d’internautes s’élève à plus de 4 milliards, soit plus de la moitié de la population mondiale, en croissance de 7 % sur un an. Un chiffre considérable, dévoilé dans le rapport digital annuel 2018 de Hootsuite et l’agence We Are Social.

Il est donc important de prendre en compte cette nouvelle forme de communication avec le client et de mettre en place une page entreprise sur les réseaux sociaux afin de partager du contenu pertinent et d’accroitre la visibilité et l’influence de la marque. Les commerciaux contribueront ainsi à influencer les prospects dans leur réflexion tout au long de leur parcours d’achat.

Enfin une des étapes essentielles dans le développement commercial est l’utilisation d’un CRM qui permet d’accélérer la conversion des visiteurs en prospects.

Ce CRM, connecté à une plateforme de Marketing Automation, permet de qualifier rapidement les prospects qui, par leurs différentes actions, répondent à des critères de sélection en fonction de l’offre proposée. Ces propsects seront alors basculer dans le processus commercial afin de poursuivre la relation de façon personnalisée et qualifiée. 

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