Les 6 étapes clés pour une prospection commerciale digitale efficace

La prospection commerciale doit comme toute autre fonction de l’entreprise se transformer et s’adapter aux nouveaux usages numériques des clients.
Publié le 10/10/2019

Préambule : Se fixer des objectifs : quels ROI, quels indicateurs ?

Il faut fixer les objectifs de son action digitale et déterminer en amont des indicateurs pertinents afin de pouvoir mesurer l’impact de votre stratégie digitale et stopper des actions inutiles ou les réadapter.

  • Voulez-vous acquérir une quantité définie de prospects ? ou convertir “n” clients ? 
  • Quelle est votre cible ? 
  • Quel est votre objectif ? Acquérir une base de prospects ou des clients ayant sauté le pas de l’achat ?
  • Sur quelle période ? 
  • Quel indicateur de réussite ? Retour sur investissement ?

1e étape : Être présent sur internet : le site web clé de voûte

La première chose à mettre en place est un site internet présentant votre activité, qui vous êtes, vos compétences. Il s’agit de mettre en ligne un site professionnel, visuellement agréable et lisible et surtout dont la navigation est accessible.

Si ça n’est pas votre métier, ne vous découvrez pas des talents de développeur du jour au lendemain. Il existe des solutions et outils accessibles (Wordpress, Joomla!, Drupal, Wix) pour des sites simples ou vous pouvez faire appel à des professionnels si vous recherchez quelque chose de plus personnalisé et complexe. Ne faites pas l’impasse sur cette étape car ce site internet sera la vitrine de votre entreprise sur internet.

Vous pouvez également envisager d’ouvrir une boutique en ligne pour vendre vos produits. le client peut ainsi acheter directement via un panier en ligne. là aussi, il existe des solutions pour vous lancer : Shopify, Prestashop, Magento...

2e étape : Être visible sur internet : la nécessité d’un bon référencement

Être présent sur internet est l’indispensable, mais si personne ne visite votre site, cela n’a aucun intérêt. Il est aujourd’hui nécessaire d’être bien référencé dans les moteurs de recherche. On parle de SEO pour Search Engine Optimization, c’est le référencement naturel de votre site. Il se fait en fonction des mots clés utilisés, de la construction du site… Travaillez vos contenus en insistant sur les mots clés et thématiques qui constituent le coeur de votre métier.

Le SEA est le Search Engine Advertising ou référencement payant. Les moteurs de recherche proposent des campagnes de référencement afin d’être bien placé dans les pages de résultat en achetant des mots clés. Google Adwords est le plus connu.

Où en êtes-vous de votre digitalisation ?

3e étape : Chercher les clients là où ils sont : les réseaux sociaux

Identifier votre cible vous permettra de déterminer sur quels réseaux sociaux vous souhaitez vous lancer : Facebook, Twitter, Instagram, Linkedin, YouTube, Pinterest, Snapchat… Là encore, il est important de travailler sa page “profil” afin de présenter une image professionnelle et experte. On appelle, social selling, la méthode de vente qui utilise les réseaux sociaux. 

Les réseaux proposent également un système de publicité payante pour être visible largement. Ils permettent d’affiner très précisément sa cible et de se lancer en testant au début de petite campagne. 

4e étape : Savoir donner pour recevoir : le content marketing

Afin d’attirer l’attention de votre futur prospect, il faut lui proposer des contenus de qualité et pas uniquement lui vendre de but en blanc vos produits. Il s’agit ici de lui démontrer votre professionnalisme et votre degré d’expertise.

Vous pouvez envisager différents supports :

  • Livres blancs,
  • Vidéos,
  • Actualités...

5e étape : Se mettre à la place du client : l’indispensable parcours client

Si vous vous lancez dans la prospection digitale, il est important de construire un parcours client simple mais très efficace. Ainsi, la landing page, page d'atterrissage sur votre site doit présenter clairement votre offre de valeur, correspondre à l’objet de votre “campagne”, comporter un call to action facilement identifiable.

6e étape : Travailler efficacement sa base de prospect / client : le marketing automation

Lorsque vous commencerez à avoir des données sur vos premiers prospects, travaillez les. Réfléchissez à automatiser vos campagnes de prospection en fonction des thématiques qui ont intéressé vos futurs clients. Si une personne a téléchargé un livre blanc sur une thématique A, proposez-lui une formation sur cette même thématique.
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